Dalla consulenza alle aziende farmaceutiche nell’ambito del market access a un progetto di aggregazione nel più ampio mercato dei servizi healthcare ad alto valore aggiunto: è il percorso di OPT, società specializzata nell’efficientamento clinico-organizzativo dei percorsi di cura, recentemente approdata a Piazza Affari. L’azienda opera in un mercato caratterizzato da una forte frammentazione e da numerosi operatori specializzati in segmenti adiacenti: dalla ricerca di mercato al medical writing, fino ai servizi legati all’accesso ai farmaci e alle componenti digitali. La quotazione nasce con l’obiettivo di raccogliere capitali da destinare soprattutto a operazioni di M&A, ampliando progressivamente il perimetro di attività e costruendo un’offerta integrata per le aziende farmaceutiche. “Il mercato dei servizi healthcare ad alto valore aggiunto è ampio – commenta Davide Lucano, amministratore delegato di OPT -. Esistono numerosi operatori specializzati in linee di business adiacenti alle nostre: la ricerca di mercato, i servizi legati all'accesso del farmaco nei prontuari nazionali e regionali, il medical writing o le componenti digitali. La quotazione nasce a supporto di un percorso di crescita per linee esterne che punti all’integrazione di aree che oggi non copriamo”. Quali gli obiettivi che vi siete posti con la quotazione? OPT nasce ormai più di trent'anni fa, nel 1994, con l'obiettivo di dare inizialmente supporto alle aziende farmaceutiche nel mercato del market access. Nel sistema salute ci sono molti stakeholder: le aziende farmaceutiche, gli ospedali, i clinici, gli stakeholder istituzionali e le associazioni dei pazienti. È quindi un sistema molto complesso. OPT opera nell'ambito dei progetti di efficientamento clinico-organizzativo. Pensiamo, ad esempio, a un paziente con una patologia oncologica o comunque complessa: il suo percorso di cura normalmente non si risolve all'interno di un unico reparto, ma richiede l'integrazione di più attori. Noi lavoriamo proprio per favorire l'efficientamento clinico-organizzativo di questi percorsi all'interno delle strutture ospedaliere. Possiamo occuparci, ad esempio, di progetti di screening, delle modalità con cui i clinici devono interagire tra loro, della gestione del follow-up o dell'accesso del paziente a terapie innovative. Queste attività vengono realizzate attraverso la sponsorizzazione non condizionante dell'azienda farmaceutica, che sostiene progetti finalizzati a migliorare il percorso del paziente in una determinata area terapeutica. Il mercato dei servizi healthcare ad alto valore aggiunto è molto più ampio. Esistono numerosi operatori specializzati in linee di business adiacenti alle nostre: la ricerca di mercato, i servizi legati all'accesso del farmaco nei prontuari nazionali e regionali, il medical writing o le componenti digitali. La logica della quotazione nasce proprio da qui. Oggi copriamo una determinata area del mercato e vogliamo utilizzare il capitale raccolto con l'IPO per realizzare operazioni di M&A in linee di business adiacenti che attualmente non copriamo. La quotazione come strumento per ampliare e diversificare il business attraverso le acquisizioni? Esattamente. L'obiettivo è utilizzare il capitale raccolto per costruire progressivamente un gruppo più ampio, andando ad acquisire società che operano in segmenti complementari al nostro. Quali le caratteristiche delle potenziali società target per le future acquisizioni? Prima della quotazione abbiamo studiato il mercato e abbiamo rilevato un'elevata frammentazione. Ci sono molti operatori, spesso con ricavi compresi tra uno e dieci milioni di euro. Esiste inoltre un tema generazionale importante. Ci sono molti imprenditori che lavorano da vent'anni o più, ma che non hanno ancora affrontato concretamente il tema del passaggio generazionale. Il nostro target ideale è quindi rappresentato da aziende con un'esperienza consolidata nel mercato, una buona reputazione e una qualità elevata dei servizi. Parliamo di realtà che possano essere interessate a entrare in un gruppo più grande, da un lato per affrontare il tema del passaggio generazionale e, dall'altro, per creare sinergie. Quali sinergie cercate in particolare? L'idea è acquisire società con business complementari, evitando quindi situazioni di competizione diretta. In questo modo si possono creare sinergie soprattutto sul fronte della top line. Si possono identificare clienti che possono essere serviti dall'una o dall'altra società, oppure clienti che oggi non sono coperti da OPT ma sono seguiti da un altro operatore. L'obiettivo finale è poter offrire alle aziende farmaceutiche un servizio end-to-end, capace di coprire differenti linee di business. Il progetto di aggregazione è quindi fortemente focalizzato sulla creazione di sinergie di ricavo. Naturalmente potranno esserci anche sinergie di costo, attraverso l'efficientamento di funzioni come l'area amministrativa, legale o HR, ma il focus principale è la crescita della top line. Ci sono margini per replicare questo modello anche a livello europeo? Oggi il nostro focus principale è l'Italia, un mercato che conosciamo bene e nel quale riteniamo ci sia ancora molto spazio di crescita. In futuro valuteremo sicuramente anche l'espansione europea. Esistono già esempi di operatori che hanno realizzato roll-out verticali nel market access a livello europeo. È però un progetto che considereremo in una seconda fase. Sono business molto legati alla conoscenza del territorio, delle persone e della normativa. Questo aumenta il livello di complessità nel coordinare un'operazione di questo tipo partendo dall'Italia. Quali vantaggi vi aspettate dalla quotazione, al di là della raccolta di capitale? Sicuramente c'è un vantaggio reputazionale. Quando ci si propone a un imprenditore, il fatto di essere quotati in Borsa aumenta la credibilità e rende più semplice l'interlocuzione. Il capitale è stato naturalmente una delle motivazioni che ci hanno portato a quotarci. Ma c'è anche un altro elemento importante: la possibilità di finanziare future acquisizioni. È quindi un mix di fattori: aumentare la trasparenza e la credibilità verso l'esterno, raccogliere capitale e utilizzare la società quotata come leva per finanziare la crescita futura.